Minimales Budget, maximaler Erfolg – Abverkauf in der Krise

Möbel Völkle investiert lediglich 20 € pro abverkaufter Musterküche

Bei Möbel Völkle in Königsbach-Stein ist man sich nun sicher: In Zukunft verlagert sich das Thema Abverkauf nahezu vollständig ins Netz. Mit einem Gesamtbudget von gerade einmal 300 € und Unterstützung des GARANT Verbandes, hat der familiengeführte Fachhändler im Zuge des anstehenden Umbaus trotz Corona-Krise alle 15 Musterküchen abverkauft.

Ein wenig Überzeugungsarbeit war schon nötig, damit sich Geschäftsführer Rüdiger Völkle und Marketingmitarbeiter Raymond Rothardt auf das Experiment einließen, komplett auf klassische – und augenscheinlich bewährte – Print-Kampagnen zu verzichten. Die übernahm das Marketing-Team der GARANT Gruppe gern, das seit über drei Jahren vielfältige Angebote für die Digitale Vermarktung bereitstellt und in diesem Zusammenhang sämtliche Kanäle über interne Fachspezialisten bespielt, die die Dienstleistungen permanent weiterentwickeln und an die Anforderungen von Markt und Handel anpassen. Rothardt: „Zuvor haben wir derartige Angebote ausschließlich über Prospekte und Flyer beworben, was pro Abverkaufsaktion von der Konzeption durch eine externe Agentur über die Gestaltung bis hin zu Druck und Verteilung zwischen 6.000 und 8.000 € gekostet hat.“

Auf dem vergangenen GARANT Partnerforum suchte Rothardt das Gespräch mit den Marketingexperten des Verbands und erzählte von der geplanten Musterküchen-Abverkaufsaktion im April/Mai 2020 im Zusammenhang mit der Realisierung des etablierten MPZ-Ladenbaukonzepts des Verbandes. Für Hendrik Schütte, Geschäftsleitung Marketing & E-Business, stand gleich fest: Das geht auch anders als gewohnt. Gemeinsam mit seinen Fachspezialisten für Google Ads und Social Media Kampagnen überzeugt er Rothardt, es zunächst einmal mit reinen Online-Maßnahmen zu versuchen. Das Konzept ging auf – und überraschte alle, auch Schütte, der durch die Corona-Krise durchaus mit Einbußen gerechnet hatte. „Noch vor drei Monaten konnte sich wohl niemand von uns vorstellen, dass der Verkauf von Küchen so gut funktioniert, wenn die Ausstellung geschlossen ist und der persönliche Kontakt zum Fachberater nur sehr eingeschränkt möglich ist. Gerade die Küche als durchaus größere Investition ist ein Produkt, das per se „erlebt“ werden will – so dachten wir alle zumindest. Die Krise hat uns und unseren Handelspartnern nun aber eindrucksvoll bewiesen, dass es trotzdem geht. Es erfordert nur den Mut, alternative Wege zu gehen und sich mit den digitalen Möglichkeiten auseinanderzusetzen, und den haben unsere Partner – und wir sowieso“, fügt Schütte augenzwinkernd hinzu.

15 Musterküchen in 18 Tagen abverkauft

Möbel Völkle investierte insgesamt ein Budget von gerade einmal 300 € und ließ durch das GARANT Marketing Anzeigen bei Google, Facebook und Co. schalten. Korrespondierend dazu lieferte der Verband eine entsprechende Landingpage auf moebel-voelkle.de. „Die Unterstützung rund um das Thema Website wissen wir sehr zu schätzen“, so Rothardt. „Wir haben Mitte 2019 auf eine durch GARANT betriebene Website umgestellt, die uns nicht nur optisch und inhaltlich überzeugt, sondern auch ohne bezahlte Kampagnen tagtäglich Kundenanfragen generiert. Vom Webdesign über suchmaschinenoptimierten Content haben wir alles aus einer Hand gehalten und konnten durch den Verzicht auf externe Agenturen bares Geld sparen. Auch die gesamte Konzeption und Durchführung waren wesentlich unkomplizierter, weil man seinem Verband im Gegensatz zu externen Dienstleistern nun einmal nicht mehr erklären muss, wie unser Geschäft funktioniert und unsere Kunden ticken“, so Raymond Rothardt.

In der Küchenabteilung kann dank der erfolgreichen Kampagne nun früher als ursprünglich gedacht mit der Umsetzung des neuen Ladenbaukonzepts begonnen werden, das die GARANT Gruppe nicht nur geliefert hat, sondern deren Umsetzung ebenfalls eng und persönlich betreut wird. Weitere Abverkaufsaktionen sind schon gemeinsam mit dem GARANT Marketing-Team in der Vorbereitung. Für Raymond Rothardt steht fest: „Print ist nach wie vor ein wichtiges Medium, gerade bei der Zielgruppe 55+, vollständig darauf verzichten werden wir also nicht. Aber gerade beim Thema Abverkauf, wo es schnell gehen muss und der Schuh irgendwann drückt, werden wir künftig zunächst ausschließlich auf Digital Kampagnen setzen. Ich meine, 15 Küchen in 18 Tagen für 300 €, das kann kein Prospekt der Welt schaffen.“

Hendrik Schütte ergänzt: „Wir freuen uns, dass wir unseren langjährigen Handelspartner Möbel Völkle so erfolgreich unterstützen konnten. Und auch aus dieser Kampagne konnten wir wieder Erfahrungswerte ziehen, die wir in künftige Unterstützungsleistungen einfließen lassen können. So gehen wir seit über drei Jahren vor: Unsere internen Marketingspezialisten haben sämtliche Parameter unserer Digital Kampagnen jederzeit genau im Blick. Das Know-how, das wir dadurch aufgebaut haben, sorgt dafür, dass unsere Konzepte und Kampagnen deutlich marktnäher und zielgruppenrelevanter sind als beispielsweise die von externen Agenturen, die naturgemäß nur über begrenzte Branchenkenntnisse verfügen. Bis zum heutigen Tage wurde unser Engagement mit über 700 Buchungen unserer digitalen Leistungsbausteine durch unsere Partner belohnt. Dadurch konnten wir einen enormen Vorsprung entwickeln, deren Früchte wir wie im Beispiel von Möbel Völkle nun gemeinsam mit unseren Handelspartnern ernten.“